Vin et restaurant, un beau couple qui vire parfois au cauchemar...
Combien de fois avons-nous, en simple client, été déçus par les vins qui nous étaient proposés au restaurant, une carte des vins basique sans attrait, des vins quelconques que l’on retrouve partout, à des prix élevés pour une qualité très moyenne, et une formation viticole du personnel qui laisse à désirer et je ne parle pas de leur interêt chancelant vis à vis du vin. Une frustration est souvent ressentie au moment de sortir de l’établissement et celle ci peut être encore plus prégnante si c’est un bar à vins. Pourtant le couple vin/restaurant pourrait fonctionner à merveille; parfois c’est le cas pour notre plus grand bonheur. A regarder les chiffres, les vins tranquilles et effervescents représentent en moyenne, en France, 21% du chiffre d’affaires de la restauration. Les vins tranquilles remportent la mise en représentant 84% ( Étude France Agrimer 2014). On constate que les chiffres d’affaires générés par les vins sont loin d’être négligeables pour le restaurant et que la marge commerciale faite y est souvent importante. Alors pourquoi faire peu cas du vin alors qu’il est un élément important dans le business « restauration » ?
A analyser le monde de la restauration ( il faut néanmoins segmenter entre les brasseries, les restaurants classiques, les étoilés, la restauration de chaîne, ...), on s’aperçoit que la formation du personnel vis à vis du vin est relativement faible. Peu formés, surtout que le vin peut apparaître complexe pour certains, le personnel et les managers sont peu enclins à communiquer sur le vin, à le mettre en avant en restauration. Ils font le strict minimum. D’ailleurs, il est interessant de noter que si le restaurateur s’intéresse aux vins, cela se sent très vite en tant que client, avec une carte des vins plus alléchante, une communication plus aisée, et par conséquent une envie accrue de découvrir les vins. Le marketing du vin en restauration est bien spécifique. Cependant, mes expériences en restauration, en tant que consultant-formateur, m’ont permis de constater que la formation à la connaissance des vins est un préalable pour ensuite développer un marketing du vin adapté à l’établissement. Le premier outil de l’offre de vins, c’est bien entendu la carte des vins, image de marque et vitrine de l’établissement. Elle doit être un support de créativité, un moyen de découverte pour le client, un outil de story telling des vins sélectionnés et en fonction de la localisation de l’établissement, un moyen de renforcer sa régionalisation. Bref, souvent réalisée sur un coin de table, la carte des vins demande une attention particulière pour être efficace. Mais au delà de la carte, la proposition faite aux clients de s’ouvrir aux vins proposés doit prendre en compte les nouvelles tendances et envies des clients : un offre riche de vins au verre, la recherche de vins bio et naturels, une demande d’accord met-vins, une offre en fonction des occasions de consommation ( Fêtes, anniversaires..), une curiosité accrue des clients vis à vis du vin, une volonté de sortir des sentiers battus par des vins « originaux »....
La démarche « vin » dans un établissement nécessite donc une approche marketing spécifique si l’on veut qu’elle soit efficace et rentable. Conscients de l’interêt du vin, les restaurateurs (et leurs équipes) se forment peu à peu et réfléchissent à leur offre « vins » comme un élément marketing à part entière. Tant mieux pour le client qui s’ouvrira d’avantage aux vins, pour son plus grand plaisir.
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